Cứ đến cuối tháng mười, nhiều chủ shop lại hỏi nên dồn ngân sách marketing mùa sale cuối năm vào đâu trước. Có người chạy quảng cáo từ giữa tháng mười một, có người lại đợi sát Black Friday mới làm content. Cách làm đó thường vội vàng và thiếu chỉn chu.
Từng ngồi cùng vài chủ shop nhỏ ở TP.HCM để gỡ chuyện này, và nhận ra vấn đề hiếm khi nằm ở ngân sách ít, mà nằm ở việc thiếu sự tư vấn đồng bộ về thiết kế, nhận diện thương hiệu, website và marketing ngay từ đầu.
Shop nhỏ nào cũng muốn bứt tốc mùa sale cuối năm, nhưng thiếu chiến lược thì tiền quảng cáo bay nhanh
Mùa sale cuối năm, từ Black Friday, Cyber Monday cho tới Tết Dương lịch, là giai đoạn sức mua tăng mạnh nhất trong năm. Với shop nhỏ, marketing mùa sale cuối năm vừa là cơ hội, vừa là cái bẫy. Nhiều chủ shop thấy đối thủ chạy quảng cáo rầm rộ thì cũng vội bật ngân sách, nhưng lại không biết nên nhắm vào ai trước, cũng không rõ nên bán sản phẩm nào trước, sản phẩm nào sau.
Không ít trường hợp đổ tiền vào quảng cáo Facebook cả tuần trước Black Friday, nhưng landing page vẫn để nguyên từ đầu năm. Khách bấm vào, thấy trang tải chậm, thông tin khuyến mãi mập mờ, thế là họ thoát ngay. Ngân sách mất mà đơn hàng không tăng bao nhiêu.
Cái khó của mùa sale không phải là thiếu ý tưởng khuyến mãi, mà nằm ở chỗ mọi thứ phải khớp nhịp với nhau. Nội dung, hình ảnh, kênh bán, tồn kho, tất cả cần sẵn sàng đúng lúc khách chịu chi tiền nhất. Một chiến dịch tốt thường được lên kế hoạch trước cả tháng, chứ không phải chỉ vài ngày trước sự kiện.
Khi ngân sách tăng nhưng doanh thu không theo kịp
Chị Thảo, chủ một shop thời trang nữ trên đường Cách Mạng Tháng Tám, từng tăng ngân sách quảng cáo lên gần ba lần vào tuần cao điểm năm ngoái, nhưng doanh thu chỉ nhích thêm chưa tới một phần năm. Chi phí cho mỗi đơn hàng vì vậy đội lên đáng kể. Vấn đề không phải vì quảng cáo tệ, mà vì trước đó chưa có kế hoạch nội dung rõ ràng, cũng chưa từng thử xem thông điệp nào hút khách hơn.
Một shop khác cùng ngành, do anh Duy quản lý, lên lịch nội dung ngay từ đầu tháng mười. Anh chia chương trình thành ba đợt sale liên tiếp, thay vì dồn vào một lần. Kết quả doanh thu mùa sale tăng gấp đôi so với ngày thường, ngân sách quảng cáo cũng dùng đúng lúc khách đang xem nhiều nhất. Sự khác biệt nằm ở khâu chuẩn bị, không nằm ở số tiền bỏ ra.
Một sai lầm khá phổ biến là chạy quảng cáo trước, rồi mới nghĩ nội dung sau. Thứ tự đúng nên ngược lại: xác định thông điệp, hình ảnh, ưu đãi trước tiên, sau đó mới đặt ngân sách quảng cáo tương ứng. Làm ngược thứ tự này, tiền quảng cáo dễ trôi vào những nội dung chưa được kiểm chứng.
Trước mùa sale cuối năm, shop nhỏ cần chuẩn bị gì cho thiết kế, website và marketing?
Chuẩn bị cho mùa sale không chỉ là treo banner giảm giá lên fanpage. Có bốn nhóm việc nên làm trước, thường bắt đầu từ ba đến bốn tuần trước ngày mở bán chính.
- Lên kế hoạch nội dung và hình ảnh quảng cáo theo đúng không khí mùa sale. Tránh dùng lại ảnh chụp sản phẩm ngày thường, vì khách lướt nhanh sẽ không nhận ra đang có khuyến mãi.
- Rà lại tồn kho, đặc biệt các mã bán chạy của năm trước. Việc này giúp tránh cảnh hết hàng ngay ngày đầu mở bán.
- Sắp xếp thêm người trực fanpage, trực đơn trong những ngày cao điểm. Lượng tin nhắn khi đó có thể tăng gấp ba, gấp bốn lần ngày thường.
- Kiểm tra lại tốc độ tải website và quy trình thanh toán. Đừng để khách rời đi giữa chừng chỉ vì chờ lâu.
Một lỗi khác hay gặp là chỉ nhập thêm hàng bán chạy mà quên món phụ kiện đi kèm. Khách mua sản phẩm chính nhưng thiếu phụ kiện, đơn hàng bị chậm giao. Rà kỹ cả nhóm sản phẩm liên quan sẽ tránh được tình huống này.
Phần hình ảnh thường bị xem nhẹ nhất, nhưng nó lại quyết định việc khách có dừng lại xem hay lướt qua. Một banner rối mắt, chữ khó đọc, dễ khiến chương trình giảm giá tốt cũng chìm nghỉm. Banner không đồng bộ màu sắc, logo và phong cách với các kênh khác thì nhận diện thương hiệu của shop cũng dễ bị loãng ngay giữa mùa cao điểm. Nếu shop chưa quen tự làm phần này, có bài vài mẹo thiết kế banner dễ gây chú ý đáng tham khảo. Cách làm không khó, shop nhỏ áp dụng ngay được, cũng không cần công cụ gì phức tạp.
Chiến lược marketing mùa sale cuối năm nào hợp với ngân sách shop nhỏ
Không phải shop nào cũng cần chạy đủ mọi kênh cùng lúc. Khi làm marketing mùa sale cuối năm, chọn đúng chỗ để dồn lực quan trọng hơn việc dàn trải khắp nơi.
Đa kênh nhưng có trọng tâm, đừng chia đều ngân sách
Shop nhỏ nên chọn một kênh chính để dồn khoảng 60-70% ngân sách, phần còn lại dùng thử nghiệm ở kênh phụ. Nếu khách quen của shop chủ yếu mua qua Facebook, hãy tập trung content ở đó trước, đừng chia đều cho cả TikTok, Zalo lẫn sàn thương mại điện tử.
Anh Kiên có một shop phụ kiện điện thoại trên đường Nguyễn Trãi, từng chia đều ngân sách cho bốn kênh trong mùa sale năm ngoái. Kết quả kênh nào cũng chạy cầm chừng, không kênh nào đủ dữ liệu để tối ưu tốt. Năm nay, anh dồn phần lớn ngân sách vào Facebook, nơi có lượng khách quen đông nhất. TikTok chỉ dùng để đăng video ngắn tự nhiên, không chạy quảng cáo trả phí. Chi phí cho mỗi đơn giảm rõ rệt so với năm trước.
Chọn kênh chính không có nghĩa là bỏ hẳn các kênh còn lại. Vẫn nên duy trì hoạt động tối thiểu để giữ hình ảnh thương hiệu nhất quán, chỉ là đừng cố làm tốt tất cả cùng lúc khi nguồn lực có hạn.
Một mẹo nhỏ đáng làm là theo dõi sát ba ngày đầu chạy quảng cáo. Nếu chi phí mỗi đơn tăng bất thường, nên dừng sớm để điều chỉnh nội dung, vì đợi tới cuối chiến dịch mới xem lại thường đã trễ, lúc đó ngân sách khó cứu vãn được nữa.
Ưu đãi hấp dẫn nhưng vẫn phải lo quỹ lương cuối năm
Giảm giá sâu không phải lúc nào cũng là lựa chọn tốt nhất. Với shop nhỏ, biên lợi nhuận vốn đã mỏng. Giảm 40-50% đồng loạt có thể bán được nhiều hàng hơn, nhưng cuối tháng lại thiếu tiền trả lương, trả mặt bằng.
Cách hay được tư vấn là phân lớp ưu đãi. Mã tồn kho lâu thì giảm sâu để đẩy hàng đi. Sản phẩm đang bán chạy chỉ giảm nhẹ, kèm quà tặng hoặc miễn phí vận chuyển. Cách này vừa giữ được lợi nhuận, vừa tạo cảm giác chương trình đa dạng, không đơn điệu.
Đừng để mất đơn ngay lúc khách muốn chốt
Trong giai đoạn cao điểm, lượng khách nhắn hỏi mua tăng đột biến. Nhiều shop trả lời không kịp, mất đơn ngay lúc khách đang muốn chốt. Với đơn vị dùng thêm chatbot AI hỗ trợ chốt đơn trong giờ cao điểm, tốc độ phản hồi nhanh hơn hẳn so với để nhân viên trả lời thủ công từng người một.
Đơn hàng đổ về cùng lúc từ nhiều kênh cũng là bài toán khác trong mùa cao điểm. Không ít shop bị sót đơn, quên xác nhận, điều này ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín với khách quen. Cách khắc phục hiệu quả là tích hợp AI agent để không bị sót đơn hàng. Dữ liệu khi đó gom về một mối, thay vì phải canh từng kênh riêng lẻ.
Ngoài kênh mạng xã hội, một website bán hàng riêng vẫn rất đáng đầu tư cho mùa sale. Landing page tải nhanh giúp khách quyết định mua nhanh hơn, thông tin khuyến mãi rõ ràng cũng giúp khách đỡ phải nhắn tin hỏi lại nhiều lần. Nếu shop chưa có, một vài đơn vị từng được hỗ trợ thiết kế website bán hàng chuyên nghiệp riêng cho mùa cao điểm, và tỷ lệ chốt đơn của họ cải thiện rõ so với chỉ bán qua fanpage.
Mùa sale cuối năm là cuộc chạy marathon, không phải nước rút phút chót
Có một điều vẫn hay nhắc với các chủ shop nhỏ: marketing mùa sale cuối năm thưởng cho người chuẩn bị sớm, chứ không thưởng cho người chạy nhanh nhất vào phút chót. Một kế hoạch nội dung rõ ràng quan trọng hơn việc đổ thêm tiền quảng cáo vào những ngày cuối. Một website bán hàng chạy mượt cũng quan trọng không kém, cùng với đó là một đội ngũ đủ sức xử lý đơn khi cao điểm.
Nếu chỉ được chọn một việc để bắt tay làm ngay, nên rà lại trải nghiệm mua hàng của shop, từ lúc khách thấy quảng cáo cho tới lúc nhận được hàng. Sửa xong khâu này, mọi ưu đãi mùa sale mới thực sự phát huy hết giá trị.
